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格子匠:在线教育课程如何做好分销渠道?

作者:jcmp      发布时间:2021-04-19      浏览量:0
2018年开年,网易“开年运营大课”的海

2018年开年,网易“开年运营大课”的海报刷爆了无数网友朋友圈,为何一个简单的课程能在短短几个小时内裂变出十几万用户?其背后的源动力就是微信分销模式。

明确目的分清主次

①量:通过分销获得更多的资源

②价:通过分销让课程卖的更好

对于新的培训机构来说,前期没有很好的资源平台,需要引量去转化为客户。但对于有一定口碑基础的培训机构来说,就不再以“量”为主要目的了,而是要让受欢迎的课程卖得更好。

用目的匹配内容

1.低价→量:如果目的是引量,老师又有一定的知名度,就可以用低价课程做分销,大量引流。

2.爆款→价:如果网校的基础量还不错又有一定的口碑,分销是为了让新课程卖更好的价格,就可以用爆款内容做分销。既不影响整体的价格体系,又对老客户有优惠。

基于三点寻找渠道

知道拿什么内容去干什么,才知道找谁帮你卖,所以第三步才是找分销渠道。在找分销渠道的时候,我们要把握三个关键点。

互补

1)学生互补:学生到了你这儿,要想办法不断去挖掘他,不断让她产生复购的行为,只有复购的次数多了,你的用户获取成本才能降得最低。

可以找一个与你有关,但以后不会涉及你这块领域的机构合作。相当于你帮他额外多开辟了一个业务,他也帮你带来了更多学生。

举个例子,比如公务员编制的培训机构可以跟考研机构合作,当学员没有考上公务员时,可以推荐他们去考研。同样,对于没有考上研的学生也可以推荐他们去考公,这样就能更大程度开发出两边的学员需求。

2)课程互补:为了避免花费更多的时间、精力、财力去开设一门新课程,可以通过对其他机构课程的引入来满足现有学员的学习需求。

3)老师互补:通过和异地老师或圈内大佬合作,降低师资成本。这部分老师一般都有自己的本职工作,不想去开学校,只想增加知名度。比如跟行业KOL合作,机构为他带去学生,他把粉丝引流到机构。

资源

1)区域资源:当线上机构想要扩展外围市场,或者异地落地时,可以寻找区域资源合作。

2)政策资源:举个例子,比如你是某领域的教育从业者,但这个领域的高层你接触不到,而他又能接触到领域的高层。这时,双方就可以进行合作,他可以不露面,但把学生引流到你这里。

共同利益

一方有想法、资源、技术来做某个教育项目,但是这个体量太大,而另一方也是同样的情况,这时,就可以建立合作。但合作的前提,要在体制和股份上做合理的分配。

明确分销机制侧重点

在建立分销机制时,要考虑到是面向企业还是对个人,然后在分销体制上(返点、返佣、服务支持)对其进行侧重。

不过要注意一点,当面向个人时,口碑越来越大,机构越做越大,发展成加盟后机制又会发生改变。这个时候C只是为了服务B,B端觉得你有潜力才会愿意加盟,这个时候加大对B的侧重。所以,什么时候扶持谁,很重要。

* 品牌贯穿整线 *

整个分销体系下来,需要品牌贯穿这个线。

首先,目的决定了品牌的调性。如果你是为了量,那品牌一定是扩散性很强的。如果是为了价,那一般就已经有品牌基础,那后面的事情,就一定不能把品牌做烂。只有口碑好分销才能长久的做下去。

同样,内容也是要围绕品牌来做,在所有分销渠道投放的内容里都要把握品牌性。在建立渠道时,从定价到展示,品牌也是至关重要的。无论选择什么渠道,产品线可以变,品牌不能乱。